La présence d’un nouveau bien sur le marché va vous apporter immédiatement une masse de contact qu’il est extrêmement important d'exploiter au maximum. Il est donc primordial de tout faire pour ne pas «gâcher» le capital que représentent ces premiers contacts.
Comment gérer les appels téléphoniques
Même si dans votre annonce, vous avez indiqué la mention "Agences s'abstenir", vous recevrez immanquablement des appels d'agents immobiliers qui ne se laisseront pas impressionner. Répondez leur avec courtoisie mais fermement.
Attendez-vous à recevoir des appels à toute heure de la journée. Répondez dans tous les cas avec le sourire et d'une voix assurée en ayant présent à l'esprit que derrière chaque appel se cache peut-être le futur propriétaire de votre bien immobilier, votre acheteur.
Décrivez sobrement votre propriété et pour être certain de ne rien avoir oublié, ayez près de vous ou posé près de votre téléphone un pense bête sur lequel vous aurez dressé la liste des points importants à signaler à votre interlocuteur, le plan de la présentation de votre bien que vous lui ferez. N'oubliez pas d'ajouter le bloc notes et le stylo qui vous permettront de prendre des notes, notamment le nom et les coordonnées de votre correspondant.
Si vous êtes occupé au moment où un acheteur potentiel vous appelle, expliquez le lui calmement et demandez lui s'il accepte que vous le rappeliez plus tard en prenant bien soin de noter ses coordonnées téléphoniques, postales ou électroniques (e-mail). En cas d'absence de votre domicile, ayez recours au transfert d'appel et assurez-vous d'avoir toujours sur vous l'aide-mémoire que vous aurez préparé. Demandez à votre interlocuteur de quelle façon a-t'il eu connaissance de la vente de votre bien et s'il vous contacte après n'avoir lu que votre annonce courte, proposez lui immédiatement de lui faire parvenir par e-mail le lien vers votre blog, site perso ou l'url de l'annonce que vous avez déposée sur un site spécialisé. Dans tous les cas, essayez de garder la maitrise de l'entretien et proposez vous même une visite.
Apprenez à écarter poliment le "touriste curieux" qui occupe ses loisirs à visiter des propriétés sans pour autant avoir l'intention d'acheter et pour cela, essayez d'évaluer le degré d'intérêt de vote interlocuteur. Proposez lui par exemple un rendez vous à un moment différent que celui qu'il vous suggère, évitez autant que faire se peut les rendez vous le dimanche après midi, demandez lui des précisions sur le financement de son achat, s'il a déjà effectué des démarches auprès des banques, etc... Il n'est pas inutile de noter les appels téléphoniques et les informations correspondantes (Nom de l'interlocuteur, date et heure de l'appel, rendez vous éventuel, observations, etc...) sur un tableau qui vous permettra en cas de contacts ultérieur de resituer votre correspondant. Même si vous êtes pressé de vendre, ne le montrez surtout pas ! Idéalement, en vous écoutant, votre interlocuteur doit ressentir une atmosphère calme et sereine qui le mettra en confiance et lui donnera l'envie de visiter, voire d'acheter ! C'est alors que vous pourrez planifier une visite.
Comment organiser les visites
Si plusieurs visites doivent avoir lieu le même jour, assurez vous de planifier un délai minimum entre chacune d'elles, l'idéal étant d'une heure minimum.
Préparez le cheminement de la visite, le meilleur parcours pour faire visiter votre maison. Si comme dans la plupart des cas, vous avez l'intention d'habiter la propriété jusqu'à la vente, vous devrez vous assurer du parfait état de propreté de la maison ou de l'appartement de façon permanente afin de faire face aux visites fortuites qui pourraient avoir lieu, avec ou sans agent immobilier. Il est préférable de n'être pas pris au dépourvu.
Aucune odeur ne doit régner (animaux, cuisine, cigarette...). Il est donc indispensable de créer une bonne aération avant la visite (surtout si la propriété n'a pas été habitée pendant un certain temps) et de déodoriser les différentes pièces avec un vaporisateur ou d'utiliser une goutte d'huile essentielle sur une ampoule. Elle s'évaporera en diffusant tout son parfum dans l'atmosphère.
Veillez à entretenir une bonne température et assurez vous que les rideaux et volets sont largement ouverts afin de laisser entrer la lumière. Si la visite a lieu en soirée, allumez toutes les lumières à l'intérieur et vérifiez l'éclairage extérieur que vous veillerez d'allumer avant l'arrivée de vos visiteurs.
Assurez-vous que la maison est propre, bien présentable et qu'aucun objet, vêtement ou chaussure n'encombre l'itinéraire de la visite. Commencez par l'extérieur de votre maison ou de votre appartement pour créer l'exacte situation dans laquelle se trouveront vos visiteurs. L'idéal serait de demander à une personne ne connaissant pas les lieux de vous accompagner dans cette démarche et de vous faire part de ses critiques et pourquoi pas de ses conseils. Si vous vendez un appartement, accueillez votre ou vos visiteurs dans le hall d'entrée. Sinon, sortez les accueillir devant la maison. Accueillez le avec le sourire et une franche poignée de mains avant de lui expliquer le déroulement de la visite puis guidez le à travers les différentes parties de la maison ou de l'appartement.
Commencez par faire le tour des pièces du rez-de-chaussée et de l'étage supérieur, puis, passez à la visite du sous-sol (le cas échéant). Assurez une présence discrète, en laissant vos visiteurs aller et venir à leur guise, Tenez vous légèrement en retrait afin de ne pas les gêner mais tenez vous prêt à répondre à leurs questions. Pensez à montrer les différentes particularités de votre propriété. N'oubliez pas de déclarer les vices connus à votre interlocuteur. Ne pas le faire conduirait à une annulation pure et simple de la vente. Évitez toute négociation pendant la visite. Que vous ayez une vue ou pas, il est judicieux de terminer la visite par I 'endroit le plus agréable de votre maison ou appartement (terrasse, séjour avec vue sur les iles, jardin, ...), un lieu où s'asseoir afin de discuter plus longuement avec vos visiteurs et répondre à leurs questions. C'est à ce moment que vous pourrez aborder la phase de négociation.